La manipulation (article que vous êtes libre de lire)...
Dans sa dernière livraison le mensuel "Sciences Humaines" propose un dossier intitulé "les rouages de la manipulation".
Ce passionnant dossier revient sur les technique de manipulation au quotidien comme la technique du pied dans la porte, la technique de la porte au nez, celle de l'amorçage ou du mensonge par omission et surtout la technique "vous êtes libre de..." :
"Excusez-moi, j'ai oublié mon portefeuille et il faut que je prenne le bus ! Pourriez-vous me dépanner, s'il vous plaît ?" OUI : 10% - Somme moyenne accordée 0,49 €
"Excusez-moi, j'ai oublié mon portefeuille et il faut que je prenne le bus ! Pourriez-vous me dépanner, s'il vous plaît ? Mais bien sur vous êtes libres de refuser..." OUI : 47,5% - Somme moyenne accordée 1,07 €
Idem sur internet : "Cliquez ici" 65,3 % de clics - "Vous êtes libres de cliquer ici" : 82 %
(Guéguen et Pascal, 2000) in Sciences humaines n° 197 0ctobre 2008
Cette technique inspirée des travaux de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois sur la soumission librement consentie. Cette approche est décrite dans un de leurs articles "Se soumettre en toute liberté" http://www.scienceshumaines.com/index.php?lg=fr&id_article=10192 .
En résumé, il semble qu'il soit beaucoup plus sur d'obtenir l'accord de quelqu'un et son engagement en procédant de la manière suivante :
. Obtenir l'accord de la personne sur quelque chose de peu d'importance, de peu engageant pour elle
. Sur la base de ce premier accord proposer quelque chose qui est beaucoup plus engageant pour la personne
. Terminer par une phrase du type : "vous êtes, bien sur, libre de refuser..." ou encore « ne te sens pas obligé », « c'est à toi de voir », « je comprendrais très bien que vous refusiez ».
Les deux auteurs citent cet exemple d'application dans leur article :
Comment s'arrêter de fumer
Vous êtes un fumeur invétéré. Un chercheur, rencontré par hasard dans un lieu public, vous demande de bien vouloir prendre part à une recherche. Il précise que vous devrez arrêter de fumer pendant 24 heures. Vous refusez, comme l'ont d'ailleurs fait 95 % des gens que nous avons ainsi sollicités. Mais le chercheur aurait pu s'y prendre différemment. Cette fois, il vous demande si vous acceptez de participer à une recherche sur la concentration des fumeurs, en insistant sur le fait que vous êtes totalement libre d'accepter ou de refuser. Vous acceptez. Il vous donne alors rendez-vous au laboratoire quelques jours plus tard pour passer deux séries de tests à 24 heures d'intervalle. Lors de la première série, vous apprenez que vous devrez vous abstenir de fumer jusqu'au lendemain. A nouveau, il insiste sur votre entière liberté d'accepter ou de refuser. Et là, comme 95 % des gens qui ont été placés dans cette situation, vous acceptez. Un premier acte assez facile (accepter de participer à une expérience) vous a engagé dans un processus qui vous a conduit à accepter un autre acte nettement plus difficile pour vous.
Une approche intéressante n'est-ce pas ?
Je vous propose de réfléchir aux applications de cette technique dans votre quotidien...
Vous êtes bien sur libre de le faire ou pas... ;=))
Ce passionnant dossier revient sur les technique de manipulation au quotidien comme la technique du pied dans la porte, la technique de la porte au nez, celle de l'amorçage ou du mensonge par omission et surtout la technique "vous êtes libre de..." :
"Excusez-moi, j'ai oublié mon portefeuille et il faut que je prenne le bus ! Pourriez-vous me dépanner, s'il vous plaît ?" OUI : 10% - Somme moyenne accordée 0,49 €
"Excusez-moi, j'ai oublié mon portefeuille et il faut que je prenne le bus ! Pourriez-vous me dépanner, s'il vous plaît ? Mais bien sur vous êtes libres de refuser..." OUI : 47,5% - Somme moyenne accordée 1,07 €
Idem sur internet : "Cliquez ici" 65,3 % de clics - "Vous êtes libres de cliquer ici" : 82 %
(Guéguen et Pascal, 2000) in Sciences humaines n° 197 0ctobre 2008
Cette technique inspirée des travaux de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois sur la soumission librement consentie. Cette approche est décrite dans un de leurs articles "Se soumettre en toute liberté" http://www.scienceshumaines.com/index.php?lg=fr&id_article=10192 .
En résumé, il semble qu'il soit beaucoup plus sur d'obtenir l'accord de quelqu'un et son engagement en procédant de la manière suivante :
. Obtenir l'accord de la personne sur quelque chose de peu d'importance, de peu engageant pour elle
. Sur la base de ce premier accord proposer quelque chose qui est beaucoup plus engageant pour la personne
. Terminer par une phrase du type : "vous êtes, bien sur, libre de refuser..." ou encore « ne te sens pas obligé », « c'est à toi de voir », « je comprendrais très bien que vous refusiez ».
Les deux auteurs citent cet exemple d'application dans leur article :
Comment s'arrêter de fumer
Vous êtes un fumeur invétéré. Un chercheur, rencontré par hasard dans un lieu public, vous demande de bien vouloir prendre part à une recherche. Il précise que vous devrez arrêter de fumer pendant 24 heures. Vous refusez, comme l'ont d'ailleurs fait 95 % des gens que nous avons ainsi sollicités. Mais le chercheur aurait pu s'y prendre différemment. Cette fois, il vous demande si vous acceptez de participer à une recherche sur la concentration des fumeurs, en insistant sur le fait que vous êtes totalement libre d'accepter ou de refuser. Vous acceptez. Il vous donne alors rendez-vous au laboratoire quelques jours plus tard pour passer deux séries de tests à 24 heures d'intervalle. Lors de la première série, vous apprenez que vous devrez vous abstenir de fumer jusqu'au lendemain. A nouveau, il insiste sur votre entière liberté d'accepter ou de refuser. Et là, comme 95 % des gens qui ont été placés dans cette situation, vous acceptez. Un premier acte assez facile (accepter de participer à une expérience) vous a engagé dans un processus qui vous a conduit à accepter un autre acte nettement plus difficile pour vous.
Une approche intéressante n'est-ce pas ?
Je vous propose de réfléchir aux applications de cette technique dans votre quotidien...
Vous êtes bien sur libre de le faire ou pas... ;=))
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